8月20日，在厦门国际会议中心，福建长富乳品有限公司（下称“长富乳业”）董事长蔡永康接受了《食悟传媒》的独家专访，我们探讨的主题是：同质化竞争时代，鲜奶的核心优势是什么，区域乳企应该如何守住并深耕大本营市场。

其实，这个专访提纲也是目前整个中国乳业面临的问题，在今天召开的“2018第二届中国优质乳工程巴氏鲜奶发展论坛”上，新希望乳业、卫岗乳业、壮牛乳业等其他乳业同行，核心高层也都来到了厦门。他们一方面是来现场支持这项活动，另一方面则是希望全行业共同探寻突围之路。

“现在行业最大的挑战是理念，舍弃不了的是眼前利益，都在博弈。”在接受食悟传媒总编辑张志伟的专访过程中，蔡永康没有回避长富和全行业正在面临的压力，也全面分享了他的所思所想。

在他看来，在品质方面，乳制品行业创新的唯一方向就是如何尽最大可能地保留营养活性，那种靠概念、异形包装的所谓“创新”，只能误导行业进入无序绞杀，其实都是对消费者的不尊重，因为你没有把精力放在最本质的“品质”上。

与此同时，这也延伸到另一个话题：消费者为什么喝牛奶？在乳业从事20多年的蔡永康，很早就明确了区域乳企的发展方向：新鲜。他认为这是区域乳业核心优势，为此他连续举办了10届鲜奶论坛。事实上，也正是基于此，业界认为，蔡永康“是中国乳业最执着、最坚持的人之一”。

长富乳业董事长兼总经理蔡永康

干乳业的你，还记得“坚持”是什么？

作为最早聚焦乳业的垂直新媒体，《食悟传媒》能够深刻体会到“聚焦”和“坚持”的真正意义，在这一点上，食悟与长富有着共识：即便有再多诱惑，但我们只聚焦在一个细分领域，做深、做专、做精。

“绝不能以‘大’来衡量一切，奶业发展的核心是要确保资源供给与市场需求的平衡。”蔡永康认为，养殖加工与市场终端平衡协调发展，才能保证行业健康可持续。“1+1本来等于2，有人却达到了8，那么，另外的6是什么？”从产销匹配这个奶业发展定律来分析，目前的行业发展环境实在太过于浮躁了。

尽管福建全省只有不到4000万人口，长富乳业仍然实现10亿+的年销售额，订奶到户突破100万户，这个成绩对于一家区域乳企来说是非常不容易的。

成绩背后则是坚持，自长富成立20年来，这家企业始终专注巴氏鲜奶，立足并深耕福建市场，从奶源到工厂，从冷链到服务，长富人一步一个脚印，以乳业人的真心赢得了消费者的信任，这种信赖一经建立，就根深蒂固了。因为，长富产品越做越好，蔡永康本人就是个坚定的“品质派”。

蔡永康介绍，大概在十年前，长富就做到了“喝好奶，喝当天”。

看似区区只有6个字，实现难度和意义都是非常大的：难度在于这是一种“按需定产”的产销模式，背后需要强大的信息系统，如果终端订单下多了，上市第二天就要下架，然后就是经济损失。

然而，“喝好奶，喝当天”这种模式和理念的意义则是很大的：比如今天8月20日生产的产品，明天8月21日上市，消费者在8月22日及以后就见不到这批次产品了，如同每天的太阳都是新的一样，每天摆放在消费者面前的都是最新鲜最营养的牛奶，试问：这样的产品，谁不爱？！

事实上，这种“喝当天”的产销模式只适合区域乳企，其他全国性乳业巨头或者进口奶根本做不到的。

“巴氏鲜奶的特征是以区域为主，受到运输半径的约束，在这个范围内，为消费者提供最优质的产品，持续赢得目标客户的信任。”蔡永康认为，这就是长富深耕福建大本营市场的策略，也才是唯一的方法。

长富说到做到，今天，该公司旗下所有牧场和所有品项巴氏鲜奶产品通过中国优质乳工程复评审验收，成为全国首家通过全牧场、全品项验收的乳品企业，这也意味着通过长达4年的论证与实践，已建成全行业中第一家样板企业。

区域乳企如何才能不为别人做嫁衣？

进入中国奶业D20的区域乳企，大多都接近或者超过10个亿的体量，如果把每家企业放在其所在的省份，都算得上地方龙头乳企，但跟伊利蒙牛光明这样的全国性乳业巨头相比，区域乳企就是一个“小孩”。

这几年，中国乳业并非没有创新，比如科迪乳业的“小白奶”，以及俄罗斯炭烧酸奶这个品类，但你有没发现，如今市面上充斥着各种品牌的小白奶，当伊利蒙牛推出小白奶了，消费者还会争相抢购科迪乳业的小白奶吗？还会因为科迪是首创者而给予他们更多关照吗？

蔡永康向《食悟传媒》感慨：“我们还是要看清自己，我们只是一家地方小企业，与全国性乳业巨头相比，拼资本我们输了，拼规模我们输了，拼成本我们也输了。”即便你在包装创新上下了一番功夫，但短期亮眼过后，巨头们瞬间秒杀。

在他看来，概念和包装都是没有门槛的，稍有创新就会蜂拥而至，最后拼的就是谁的资本更大，规模更大，成本更低。“如果一个行业总是这样无序绞杀，连最本质的东西都做不好，是没有未来的。”

本质是什么？当然是品质，消费者花钱购买的是营养健康，因此，竭力确保每一滴牛奶更新鲜更营养，这才是全行业发展的方向。

概念或者异形包装，“对消费者是极不尊重的，因为你只在乎自己的快乐，却没有真正为消费者着想。”蔡永康认为，尊重消费者的根本一定是产品本身，如果区域乳企不摆正思维观念，将永远为别人做嫁衣。

企业家的思维观念并非不可以改变，主要取决于他们对长远利益和眼前利益的权衡；而消费者的消费认知，则不是一朝一夕就能够得到提升的，这也是长富及全行业面临的共同课题。

等待消费理性回归的道路是漫长而孤独的，而有些人一直在路上。